Sælger-bredformat

Hvor sikker er du på, at du sælger de rigtige produkter?

I forlængelse af min seneste artikel ”Hvor sikker er du på, at dine sælgere fokuserer på de rigtige kunder?” er det naturlige næste spørgsmål: Sælger du de rigtige produkter?

Din først indskydelse er måske: at du, som sælger, ikke kan bestemme, hvilke produkter din kunde og/eller slutkunden vil købe, og at så længe produktet faktisk sælger, er det ”godt nok”, eller at kunden bedst ved, hvilke produkter han/hun skal bruge. Og det kan du delvist have ret i, men…

Du kan hæve dit salg og dækningsbidrag, ved at fokusere på at sælge de såkaldte ”rigtige” produkter, som gøres ved, at du guider kunden i valget af produkterne hen imod de (stort set identiske) produkter, der har et højere dækningsbidrag.

Det er nemlig ofte set i virksomheder, at der er mange næsten identiske produkter i sortimentet, hvor den minimale forskel reelt ikke betyder noget for kunden. Det er i disse situationer, du vælger produktet med det højeste dækningsbidrag. Hvis produktet tilsvarende giver kunden et højere dækningsbidrag, vil det kun være et plus for jeres samarbejde.

Du undrer dig måske over min påstand om, at virksomheder har (næsten) identiske produkter i sortimentet, men det er set i mange organisationer, enten fordi sælgeren, designeren, arkitekten eller ingeniører har fået en god ide til en minimal ændring. Det kan være varianterne hedder Basic, Premium og Deluxe, hvor der – set fra et produktionsmæssigsynspunkt – er forskel på produktet, men ud fra et brugersynspunkt er der ingen forskel i, hvilken funktion/behov det dækker.

Brug 3 minutter på at overveje om dette også er tilfældet ved jer. Og forskellen skal være mærkbar for kunden, ikke en mindre teknisk ændring som – med hånden på hjertet – ikke betyder noget for kunden.

Se blot nedenstående billedet – jeg tror mange (og især mænd, sorry guys) bliver forvirret over de mange varianter. Jeg selv inklusiv, vil tænke ”at jeg blot skal have noget shampoo, så jeg kan vaske mit hår”!

Shampoo-valgmuligheder

Som nævnt indledningsvist vil nogle sælgere påstå, at det ikke er muligt at påvirke kundens valg, i hvert fald ikke i deres branche! Men min påstand er, at det er muligt at sælge et tilsvarende produkt, hvor kunden bliver ligeså tilfreds, som hvis kunden købte det oprindelige produkt. Men det kræver, at du gider og tør…

Og lige her, inden vi går i detaljerne, vil jeg gerne understrege, at jeg er modstander af pistol-salg, manipulation eller lad-os-stoppe-produkter-ned-i-halsen-på-kunden-tilgang. Det er essentielt, at kunder føler, at de vælger det rigtige produkt, og at der er valgmuligheder. Men dette ændrer ikke på min holdning om, at du kan med fordel kan guide kunden. Men det kræver noget hjemmearbejde!

Udover at du skal kende dækningsbidraget på produkterne, bør du identificere/beregne omsætningshastigheden på alle produkterne, så du kan rangere alle dine produkter, og dermed identificerer dine bestsellers, men også hvilke produkter der ikke sælger ret meget (eller overhovedet ikke). Høj omsætningshastighed er vigtig, idet at en øget omsætningshastighed vil betyde et højere dækningsbidrag i kroner/øre (fordi produktet bliver omsat/solgt flere gange end et tilsvarende produkt).

Du kan med fordel involvere ”indkøbsafdelingen/supply chain” for at kortlægge, hvorvidt der er indkøbs- og leveringsmæssige issues, du/I med fordel kan tage med i betragtning. F.eks. kan der være en kortere leadtime på nogle produkter/fra nogle leverandører end andre, og dette kan påvirke din/jeres performance ud mod jeres kunder. Noget der gavner både din virksomhed og kunden.

 

Få fokus på bestsellers og få udryddet slow-movers

Det typiske billede vi ser derude i den virkelige verden, og på tværs af flere brancher, er at 20% af produkterne bidrager med 80% af omsætningen. Mere interessant og vigtigere er det dog, at de 20% bedst sælgende produkter bidrager med 80% af indtjeningen!

80_20_Søjlediagram

Javel, det lyder vildt. Men det er et scenarie, som jeg har set i flere virksomheder, og på tværs af flere brancher. Typisk vil de 10-15 bedst sælgende produkter stå for en overraskende stor andel af omsætningen.

Er du klar på en udfordring? Her kommer den: kender du din andel? Altså hvor stor andel af omsætningen kommer fra dine 10 bedst sælgende produkter? Eller dine 20% bedst sælgende produkter? Hvis du ikke kender svaret, har du en opgave (mere) på programmet i dag…

Her kan du hente en skabelon til inspiration… (Kortlægning af produkter)

Fordelene ved at fokusere på at sælge dine bestsellers er mange: Bestsellers har en højere omsætningshastighed. Det betyder en bedre forretning for dig og din kunde (hvis de sælger produktet videre), da kunden oftere får solgt produktet og dermed oftere indkasseret et dækningsbidrag. Du samler dine salg og dermed øges indkøb/produktion på færre produkter, hvilket kan give yderligere stordriftsfordele. Disse fordele kan bruges på lavere priser til din kunde, og/eller højere indtjening til virksomheden.

Produkterne er friskere, fordi de er på lager kortere tid. Og fordi du øger salget, bliver din kunde mere opmærksom på dit produkt, der kan betyde et øget fokus på dine varer (fremfor konkurrenternes). Kort sagt. Du starter en positiv spiral.

Udover at identificere dine bestsellers, er det ligeså vigtigt at kende dine ”slowmovers”, dvs. de produkter der ikke sælger. Ofte vil der være en pulje af produkter, der ikke sælger, og en mindre del af disse vil måske ligefrem give et negativt dækningsbidrag og/eller indtjening, når du indregner alle omkostninger til f.eks. håndtering, at de optager pallepladser på lageret, finansiering/binding af kapital på et produkt der ikke sælger. Derudover er der, ved nogle varer, en risiko for at produktet bliver for gammelt og/eller går af mode.

Min klare anbefaling er, at du eliminerer disse slowmover-produkter. Få disse produkter udfaset af dit sortiment. Fortæl dine kunder (der har købt disse produkter) at om 3 måneder, så udgår disse produkter. Der giver dem en fair chance for at supplere op, og hjælper dig samtidigt med at sælge ud af lageret.

 

Opsummering:

Det kan være, du læser artiklen, og tænker principperne kun kan bruges i B2B regi, hvor produktet bliver solgt til en slutforbruger. Men det er ikke tilfældet. Ovenstående kan bruges i alle brancher. (Og hvis det ikke er tilfældet, hører jeg gerne fra dig på Jesper@Rezolto.com)

Derfor:

  • Hold fokus på bestsellers – der er en grund til, at de er bestsellers
  • Få elimineret dine ”slowmovers”
  • Kend din dækningsgrad – og omsætningshastighed på produkterne

God fornøjelse

/Jesper – gå til kontakt