Nøglen til sandheden

Præsenterer du for mange valgmuligheder for dine kunder?

Mister du omsætning, fordi du præsenterer for mange produkter til din kunde?

Som nævnt i min tidligere artikel er det ofte set (og konstateret), at 20% af dine produkter står for 80% af omsætningen og indtjeningen.

Derfor anbefaler jeg også, at du kender dine bestsellers, og rydder op i de produkter der ikke sælger, de såkaldte ”slow-movers”. Slow-movers fylder på lageret, binder kapital og endnu værre, de er med til at forvirre dine kunder fordi sortimentet bliver uoverskuelig. Derfor skal du turde lade disse produkter udgå.
80_20_Søjlediagram

 

Paradox of choice

Mange tror fejlagtigt, at det handler om at tilbyde mange valgmuligheder for kunden. Men det er sjældent tilfældet. Lad os se på konsekvenserne af at præsentere for mange valgmuligheder for kunden…

Det berømte “marmeladeforsøg*” fra år 2000 viste, at såfremt du præsenterer for mange valgmuligheder, går du glip af salg, fordi valget bliver for svært for kunden. Svært fordi det bliver uoverskueligt, og dermed kan kunden ikke kan bestemme sig for hvilken variant han/hun foretrækker, hvilket betyder, at kunden IKKE køber noget overhovedet.

I det konkrete marmeladeforsøg startede de med at vise og uddele smagsprøver på 24 forskellige varianter. Det tiltrak stor opmærksomhed, 60% stoppede op og smagte de mange varianter. Men… under 3% endte med at købe et glas marmelade.

Dagen efter nøjedes de med at præsentere 6 varianter. Det resulterede i, at færre stoppede op (40%) og smagte, men 30% af alle der smagte købte et glas. Kunderne købte, fordi valget var overskueligt. Så, selvom færre stoppede op, var salget mangedoblet.

*(Se https://hbr.org/2006/06/more-isnt-always-better for flere detaljer)

Paradox-of-choice-for-mange-valg

Derfor er min anbefaling også, at du nøjes med at præsenterer dine bestsellers, og måske 1-2 andre varianter af dit produkt til kunden. De 1-2 andre varianter kan være kundespecifikke varianter, som du vurdere passer til kundens behov, samt få kunden til at føle sig hørt og godt serviceret.

 

”Anbefalet sortiment”

Ud fra ovenstående paradox of choice-antagelse, holde fokus på at sælge dine bestsellers (og undgå slowmovers) samt skele til dækningsgraderne, kan du med stor fordel udarbejde et forslag til “et anbefalet sortiment”, der passer specifikt til netop din kunde.

Jeg er klar over, at disse forberedelser tager tid, og kræver noget (læs: mere) af dig og dine sælger-kollegaer, men jeg er overbevist om, at du vil tjene din investering i tid hjem mange gange.

Både fordi kunden vil have lettere ved at vælge, hvilke produkter de ønsker at købe (=giver dig et hurtigere salg), og kunden vil føle, at det er effektivt og som en god service, at du har tænkt på vedkommende.

 

Opsummering

Det kan være, du læser artiklen og tænker, at principperne kun kan bruges i B2B-regi, hvor produktet bliver solgt til en slutforbruger. Men det er ikke tilfældet. Ovenstående kan bruges i alle brancher. (Og hvis det ikke er tilfældet, hører jeg gerne fra dig på Jesper@Rezolto.com)

Derfor:

  • Hold fokus på bestsellers – der er en grund til at de er bestsellers
  • Få elimineret dine ”slowmovers”
  • Ta’ springet og lav en klar anbefaling til kunden

God fornøjelse

/Jesper – gå til kontakt

P.S. 
Du kan finde værktøjer som kan hjælpe dig med, at kortlægge produkter, services og kundernes omsætninger herunder: