Indtjening-over-tid

Formlen til forbedring af din indtjening

Som opsummering på de seneste tre artikler om at fokusere på de rigtige kunder og de rigtige produkter, får du her formlen, der kan forbedre din indtjening: 

Indtjeningsformlen-Rezolto

 

Kunder

Som nævnt i den første artikel ”Hvor sikker er du på, at dine sælgere fokuserer på de rigtige kunder?har vi erfaret, at der på tværs af flere brancher er en tendens til, at 20% af virksomhedens største kunder bidrager med 80% af omsætningen og indtjeningen. Allerede her får vi et klart fingerpeg om, hvilke af dine kunder er vigtigst. For der er nogle af dine kunder, som er vigtigere end andre. Spørgsmålet er, om du vil indse det? Og om du er klar til at prioritere herefter!

En anden konsekvens, som du kan opleve ved at kigge nærmere på indtjeningen på de forskellige kunder, er, at du kan ”risikere” at konstatere, at du taber penge på nogle af dine kunder. Årsagen til at de kan være tabsgivende er, at deres omsætning og dermed dækningsbidrag er for lille til at dække alle de omkostninger, et salg medfører: salgsbesøg, opfølgning, indtastning af ordren, kundeservice, indfrielse af specielle ønsker og fakturering.

Såfremt du har urentable kunder, er det min anbefaling, at du vurderer, om det er muligt at justere nogle af de nævnte parametre. Inspiration til hvordan dette gøres, gives nedenfor. Og hvis du ikke kan opnå rentabilitet indenfor en given periode, må du afslutte samarbejdet med dem…

dilbert-kundetilfredshed

 

Produkter/Serviceydelser

I artikel nr. 2 ”Hvor sikker er du på, at du sælger de rigtige produkter?” var budskabet, at det er vigtigt at fokusere på at sælge dine bestsellers, og få ryddet op i de produkter, der ikke sælger (de såkaldte ”slow-movers”). Bestsellers er bestsellers af en (eller flere årsager). Ofte vil du som sælger have en fornemmelse af, at de sælger sig selv. Og det skal du udnytte i dit salg.

Omvendt, så hold dig fra dine slow-movers. Der er nemlig også en årsag til, at de er slow-movers. At få et ikke-sælgende produkt til at flytte sig, kræver hårdt arbejde. Og ofte er det ikke indsatsen værd. Ta’ konsekvensen; få ryddet op i antallet af varenumre og tøm/sælg lageret til højest bydende.

Årsagen til at denne tilgang er anbefalelsesværdig er, at vi ser samme tendens med produkter/serviceydelser, som vi ser med kunderne. Nemlig at 20% af produkterne bidrager med 80% af omsætningen og 80% af indtjeningen!

Ved at holde fokus på 20-35% af dit sortiment, hjælper du også dine kunder med at skabe et overskueligt sortiment. Som nævnt tidligere, så vil jeg anbefale dig at udarbejde et ”anbefalet sortiment” til din kunde. Du vil opleve et mere effektivt salg. Og en gladere kunde. Prøv det!

 

Tjener du penge på segmentet?

For de fleste virksomheder handler det om at tjene penge. Javel, der kan være mange andre gode formål, men de færreste vil tabe penge på at servicere deres kunder.

Nedenstående skema kan bruges som inspiration til at inddele kunderne i størrelse og produkttyper, samtidig med at du kortlægger, hvilke services de enkelte segmenter/kundetyper får.

 

Profit-segment

 

Omkostninger til services

Det handler IKKE blot om at minimere antallet af services til dine kunder, eller ”piske” dine sælgere og medarbejdere til at gøre de samme ting, bare 20% hurtigere.

Det handler om at identificere, hvilke services dine kunder værdsætter. For der er services, som dine kunder ikke værdsætter! Og det er jo spild af gode ressourcer! Services kan være mange ting: jeg-kørte-lige-forbi-besøg, hvor sælgeren medbringer en gratis vareprøve, den hyggelig frokost (fordi sælgeren ikke gider madpakken) eller diverse reklamematerialer (display, posters, flyvers) som ligger ubrugt på lageret.

Udover at identificere hvilke services dine kunder værdsætter, og ikke værdsætter, kan du overveje, hvordan I kan fastholde det ønskede serviceniveau, men blot udføre det mere effektivt. F.eks. kan et af de fire møder formentligt afholdes online, fremfor det skal være et fysisk møde, og dermed sparer du tid og penge til kørsel? Kan sælgeren, ved at planlægge sine besøg 14 dage frem, køre færre kilometer? Og med en tydelig dagsorden til mødet, sendt 3 dage før mødet, er der gode muligheder for, at mødet kan gennemføres hurtigere end ”normalt”.

Inden du begynder at argumentere for, at du gør som, du gør i dag, og hvorfor det ikke kan ændres (eller optimeres), så spørg kunden om, hvad vedkommende synes! Jep, spørg kunderne, ikke dine sælgere. Dine sælgere frygter at tabe ansigt, og du skal nødigt udstille dem som om, de ikke kender deres kunder ;-). Derfor vil sælgerne svare, at de netop tilpasser deres services præcist til de enkelte kunder, og deres kunder elsker alle de services, de får… Men det er ikke altid tilfældet!

 

Hvorfor alt dette arbejde – det går jo godt!

Hvis du har fokus på vækst, er det en fordel, at du er bekendt med, hvilke kundetyper og produkter/services I har den højeste indtjening på. Det bør alt andet lige være med i jeres betragtninger, når I udpeger vækst og fokusområder.

Jeg vil vove pelsen og garantere dig, at du bliver overrasket over hvilken indtjening, I har på de forskellige produkter og services – når du regner ”alt” med. Du vil få nogle aha-oplevelser. Prøv det!

Hvis du har fokus på optimeringer, har ovenstående tilgang vist sig at være særdeles effektivt, idet du kommer ned i detaljerne, og får mulighed for efterfølgende at korrigere og optimere de forskellige parametre i formelen.
Erfaringen viser, at du kan hente op til 2,5 %-point i forbedring af din indtjening. Så med en omsætning på 50 millioner er der potentiale på 1,25 millioner kroner.

God fornøjelse med at forbedre din indtjening

/Jesper – gå til kontakt